Het grootste probleem in “persuasion” is het overwinnen van de weerstand van een doelwit tegen beïnvloeding door een ander. Dit geldt vooral als er belangrijke gedragsveranderingen nodig zijn. Probeert iemand over te halen om te stoppen met roken, om te gaan doneren, om vrijwilligers werk te gaan doen in een kinderziekenhuis, of om veilig vrijen te beoefenen, vereist heel andere technieken dan, bijvoorbeeld, proberen iemand te overtuigen om een Dr. Pepper te pakken in plaats van een cola wanneer ze dorstig zijn. Hoewel dit laatste kan worden bereikt met behulp van subtiele en onbewuste beïnvloedende technieken die het gedrag in de gewenste richting duwen, is het bereiken van het vorige effectief en permanent een van de grootste uitdagingen voor samenlevingen en adverteerders. Mensen houden er niet van om verteld te worden hoe te leven of welke allianties te kiezen; mensen willen geloven dat ze de controle hebben over het nemen van de belangrijkste beslissingen in hun leven.

Uitgaande van dit vrijheidsperspectief heeft een uitgebreide onderzoekslijn aangetoond dat wanneer een invloedspoging wordt gevoeld als gegenereerd vanuit het doelwit, hun interne verdedigingen bijna volledig worden overtroffen. Als mensen het gevoel hebben dat ze de positieve argumenten hebben opgegeven om zelf een bepaalde actie uit te voeren, zullen ze deze argumenten veel eerder geloven en zich daarnaar gedragen. Het resulterende gedrag volgt de overtuiging, omdat een van de belangrijkste menselijke drijfveren is om uiterlijk consistent te zijn (of op zijn minst te lijken). Deze behoefte aan consistentie betekent dat wanneer mensen worden gevraagd om een positie te bepalen (bijvoorbeeld ten gunste van het verhogen van belastingen), zij later meer instemmen met deze positie, zelfs als zij deze aanvankelijk niet zelf ondersteunen. Dit staat bekend als tegen attitudinale belangenbehartiging.

Zelfvertrouwen is herhaaldelijk gedemonstreerd om elk gegeven argument van hoge kwaliteit te overtroeven. Een goed voorbeeld is genomen van onderzoek naar overtuigende anti rook berichten. Onderzoekers hadden rokers ofwel schrijven een paar argumenten over waarom roken slecht is of voorzien hen van sterke argumenten waarom roken slecht is. Naderhand hadden deelnemers die hun eigen redenen hadden gegenereerd maar half zoveel kans om een sigaret op te steken. Een vervolgexperiment repliceerde deze effecten door mensen alleen de vraag “Waarom is roken slecht?” te tonen. Het stellen van deze vraag leidde ertoe dat rokers tegenargumenten in gedachten hadden en zich dienovereenkomstig gedroegen. Vergelijkbare experimenten met betrekking tot het helpen van gedrag hebben aangetoond dat 90% toename in het eens zijn om te helpen bij het vergroten van zelfoverreding (dat wil zeggen het opschrijven van twee argumenten over waarom helpen goed is). Het beste effect voor de aangeleverde argumenten was 60% en werd alleen bereikt door tien hoogwaardige argumenten te geven.

————————————————————————————————————————————————-

Deze commercial laat iemand zien die goede daden verricht zonder hier iets voor terug te krijgen, uiteindelijk zie je dat zijn daden verschil maken. Als kijker kan je nu denken, wat als ik wat meer goede daden verricht. De kijker krijgt dus het gevoel dat deze dat geheel zelf besloten heeft, terwijl de commercial misschien net dat ene duwtje de goede richting in heeft gegeven.