“A large request followed by a small one increases the change of compliant behaviour”

Bij deze techniek zorgt de verkoper ervoor dat hij/zij eerst iets groots van jou vraagt, waarbij het antwoord zo goed als altijd “nee” zal zijn. Hierdoor lijkt de vraag die hij eigenlijk wil stellen heel klein. Doordat je zijn eerste vraag al hebt afgewezen voelen mensen zich toch altijd een beetje verplicht wel in te gaan op deze tweede wat kleinere vraag. Bijvoorbeeld: Ik vraag aan een potentiële klant of hij/zij 50 boeken van mij wil kopen voor haar/zijn hele vriendenkring. Uiteraard krijg ik hier een nee op te horen. Maar wanneer ik vervolgens vraag: Okee, dat waren er misschien ook wel wat te veel. Wilt u er dan misschien 1 voor uzelf? Dan is de kans daadwerkelijk groter dat dit volgt door een ja.

————————————————————————————————————————————————-

Deze techniek wordt veelal gebruikt in telefonische marketing, of op straat. Hierdoor zijn er moeilijk goede voorbeelden te vinden in commercials. In het volgende filmpje wordt de techniek heel goed uit gelegd aan de hand van een onderzoek welke hier naar gedaan is.

Tijdens het testen van deze techniek hebben de onderzoekers 3 groepen vrouwen opgebeld en een kleine vraag gesteld: “Welke producten gebruikt u voornamelijk?”. Hierop kregen ze uiteraard antwoord aangezien mensen van nature kleine vragen altijd wel willen beantwoorden. Waarop de onderzoekers de vrouwen bedankten voor hun tijd en het gesprek was ten einde. Vervolgens na enige tijd belden de onderzoekers deze 3 groepen wederom op, maar deze keer hadden ze ook een 4e groep. Ze vroegen ditmaal: “Mogen wij iemand langs uw huis sturen om extra informatie te verstrekken over bepaalde producten?”. Het resultaat hier van was dat van de 3 groepen die voorheen al gebeld waren, meer dan de helft instemde om een compleet vreemd persoon langs hun huis te laten komen, terwijl de 4e groep die niet voorheen gebeld was maar 20 procent het toe liet.